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Více informací o knize Vendeurs : passez en mode solution - Solution selling, challenger sale... - Prix DCF du Livre

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Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l’entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l’offre, méthode de « l’entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).De son coté, un client attend bien autre chose d’un commercial :• Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.• Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.• Une solution qui s’adapte de manière unique à son contexte.• De la création de valeur (R.O.I.).Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d’experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

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Zařazení knihy Knihy ve francouzštině MANAGEMENT, GESTION ET ÉCONOMIE D'ENTREPRISE Vente

• Plný název: Vendeurs : passez en mode solution - Solution selling, challenger sale... - Prix DCF du Livre
• Autor: Frédéric Buchet
• Jazyk: Francouzština
• Vazba: Brožovaná
• EAN: 9782100769841
• ID: 33976598

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